Existen vendedores en puntos de venta con diferentes perfiles: amables, resolutivos, consejeros, funcionarios, etc. Algunos incluso tienen perfiles combinados, pero siempre predomina una de estas cualidades. El perfil del vendedor se corresponde con su propia personalidad. Entonces, para vender con facilidad será necesario ir adoptando las otras habilidades.
Veamos algunos pasos que sigue un cliente cuando entra a una tienda.
Al entrar a la tienda:
Cuando un comprador entra por la puerta siempre lleva en mente el deseo de resolver un problema. Este deseo puede ser intenso o que apenas se haya iniciado. La mayoría de las herramientas para incrementarlo se utilizan en el siguiente paso, pero aquí ya debe imperar la amabilidad. Y es que, la primera impresión determina la forma en que una persona recibe la información dentro del establecimiento. Cuando un cliente entra a una tienda, el vendedor siempre debe buscar su mirada, sonreír y saludar. Así se consigue facilidad cognitiva, es decir, abrir la mente.
Dentro de la tienda:
Las frases que no ayudan en la persuasión son:
- ¿En qué puedo ayudarle?
- ¿Qué está buscando?
- ¿Qué tipo de producto quiere?
Con estas preguntas, el comprador no percibe en su mente que su problema se vaya a resolver. Lo que detecta es que el vendedor quiere terminar con él lo más rápido posible o que sigue el mismo guión que utiliza con todos sus clientes.
Cuando un posible comprador entra por la puerta, una mirada, una sonrisa y un saludo del vendedor, seguido de un momento de silencio, crea la necesidad de una respuesta por parte del cliente, que dirá: “buenos días, estoy buscando…” o “buenas tardes, quisiera ver unos…”
Como el vendedor ha sido amable, el cliente también querrá serlo, su mente querrá serlo. Incluso el que no quiere ser ayudado por el dependiente dirá algo así: “hola, quisiera mirar un poco y luego te pregunto…” Te aseguro que después solo necesitarás buscar su mirada y él te preguntará.
Si no actúas siguiendo estas recomendaciones, la mayoría de las veces que te acerques al cliente mientras está ojeando los productos y le preguntes: “¿le puedo ayudar?”, él responderá: “solo estoy mirando”.