Cuando nos encontramos en un comercio somos susceptibles de ser persuadidos. Nuestra mente lo intuye y, por eso, algunas veces nos ponemos a la defensiva como clientes.
Veamos, a continuación, algunos elementos que persuaden a cualquier cliente en el punto de venta y que consiguen bajar esas barreras defensivas.
La ayuda: Cuando el vendedor tiene la oportunidad de ayudar al cliente, la probabilidad de que este compre algo se multiplica por tres. Además, si esta ayuda la realiza de tal forma que le sorprenda, entonces la probabilidad de venta se multiplica hasta por siete.
Honestidad: A todos nos gusta parecer honestos y coherentes con nuestros pensamientos. Por ejemplo, cuando un vendedor de coches pregunta al cliente si le parece bien que un automóvil sea muy seguro y este responde que sí, luego le resultará difícil decir no a todos los accesorios de seguridad que le ofrezca el vendedor. La clave para emplear este tipo de persuasión consiste en formular preguntas de las que conocemos la respuesta y que luego esa contestación nos ayude a la hora de convencer.
Prueba social: Por seguridad, los seres humanos tendemos a hacer lo mismo que los demás. Esto se multiplica cuando las personas a las que imitamos se parecen a nosotros o son como nos gustaría ser. Si un vendedor nos dice que la mayoría de las personas compra las tabletas con más memoria, nos veremos persuadidos a hacerlo nosotros también. Algunas veces no es necesario mencionar a otros individuos. Por ejemplo, cuando un vendedor nos dice que a las personas con nuestro color de piel nos sientan bien determinados colores de ropa, entendemos que nos está dando un consejo basado en lo que ocurre con otras personas.
Complicidad: La amabilidad siempre nos hace sentir bien. Aunque hayamos tenido un mal día, cuando nos encontramos con una persona agradable nuestro estrés se reduce y nos sentimos mejor. Esto trasladado a las ventas significa que nos gusta hacer negocios con personas que nos caen bien. Y es que, la amabilidad nos predispone a comprar. Los vendedores que son amables con los clientes incrementan sus ventas porque crean complicidad con ellos. Atiende a tus clientes con una sonrisa, muéstrales interés genuino y conseguirás que se abran muchas puertas.
Escasez: Todas las personas tenemos un sistema de aversión a la perdida y el sentimiento de perder una oportunidad nos predispone a no dejarla pasar. Aquí hay que tener mucho cuidado con no parecer creíbles. Por ejemplo, cuando un vendedor le dice a un cliente que se está probando unos zapatos que solo le queda ese par, quizá este piense que se lo está comentando para presionarle a comprarlos. No obstante, este enfoque cambia si en el momento en que el comprador pregunta por el par de zapatos, el vendedor le responde que le parece que ya no le queda su número, pero que lo va a comprobar y después le confirma que únicamente dispone de un solo par en esa talla.
Autoridad: Generalmente, nos sentimos muy persuadidos por personas que nos parece que saben mucho sobre un determinado tema. Para conseguir este efecto, no solo hace falta entender el negocio o los productos, también es necesario hablar con contundencia, sin dudar. En otras palabras, la puesta en escena juega un rol fundamental.