Los estudios indican que hay empresas en las que hasta el 80% de sus clientes no son rentables. Existen varios elementos que determinan qué clientes son más o menos rentables, pero dos de los más importantes son el coste de adquisición y el potencial del cliente.
El coste de adquisición nos indica qué tipo de cliente será más rentable en cuestiones de margen de beneficios. Muchas empresas no saben cuál es el coste de crear un nuevo cliente y tampoco se esfuerzan por averiguarlo. Conseguir una eficiencia comercial es una tarea continuada que solo se puede lograr si se mide la inversión de captar un nuevo cliente.
El potencial del cliente determina el volumen de venta que conseguiremos con un solo cliente. Esta medida es imprescindible para la asignación de los recursos comerciales. El equipo comercial de la empresa debería tener claros los elementos que califican a un cliente que tiene mucho potencial de compra. Todas las empresas quieren tener consumidores que repitan la compra de forma constante y eso no lo determina su capacidad económica, sino su actividad personal o profesional.
El coste de adquisición y el potencial del cliente son medidas que no se deben analizar de forma aislada, es necesario estudiarlas en conjunto para conseguir un equilibrio que permita obtener mejores resultados. El cliente que cuesta poco ser captado no tiene por qué ser el más rentable en el tiempo y, por otro lado, el cliente con más potencial de compra puede ser el más caro de adquirir. Por este motivo, es fundamental encontrar una medida equilibrada.
Ahora, veamos los pasos para atraer a los clientes más rentables:
- Primero, debemos definir el perfil de cliente más rentable y, para ello, es necesario establecer los criterios que lo validan como, por ejemplo, el margen de beneficio o el tipo de actividad profesional que indica las veces y periodos en que necesitará nuestros servicios.
- Segundo, tenemos que trasladar la definición del perfil de cliente a todo el equipo de ventas y encargarnos de que se entienda perfectamente.
- Tercero, debemos marcar objetivos de captación del perfil de cliente definido.
Estos tres pasos nos asegurarán que siempre tengamos los candidatos a clientes más rentables para nuestra empresa.